アポイント成功率を2倍にする方法

日々営業活動に勤しむ中でどうしても必要になってくる要素の一つが顧客へのアポイント獲得ですよね。

当たり前の事ではありますが1件でも多くの顧客とのアポイント、つまり商談機会が多ければ多い程成約件数は多くなります。

アポイントは顧客への訪問や電話で取得する事が大半だと思います。

中には数十件の訪問や電話をかけても1件もアポイントに繋がらない、、、というような方もいらっしゃるかもしれません。

この記事では1件でも多くのアポイント成功の為に、誰でもすぐに実行出来る秘訣をお話しします。

アポイントとは？を考える

当たり前の事ですが、アポイントとはお客様から一定時間を自分の為に取って貰う事です。当然ですがお客様にも本業の仕事があり、日々忙しい訳ですから単に時間だけ取ってくれるような取引先は少ない事でしょう。

そこで重要な事はどんな話をしにいくのか？どのようなメリットを持っていくのか？を顧客へ伝える事ですよね。

それくらいは普通の営業マンなら誰しも理解していると思います。

では何故アポイントにならないのか？

それは断られるからです。

一生懸命商品やサービスをアプローチしても『それはいらない』『お金無いからいい』『コロナで先行きが心配』等、様々な理由でお客様から断りを受けます。

断られない=アポイント

という事はシンプルなお話ですが、お客様にアプローチをして1回も断りを受けなければアポイントが成立するわけです。

言い換えると、断りを出させなければ良い訳です。

もっと言うと、断りを出しづらいトークをすれば良い訳です。

断りの布石を打つ

断りを出しづらいトークとはどうすればいいのか？

それは、先にこちらから想定される断りをアプローチに織り交ぜるのです。

例えば、よくある『お金が無い』という断りに対して布石を打つとなると、

といったように想定される断りを先にこちらから提示し、

その上でアプローチしているんですって事を伝える事でお客様は同じ断りを言い辛くなります。

どうですか？

会話として可笑しくないですか？

このような場合、お客様は他の断り方を頭の中で考えます。

まとめ

要は自社の商品やサービスのプレゼンにおいて、想定される断りをいくつか事前にピックアップし、『でも〇〇って思われるじゃないですか』のように先にこちらから〇〇部分で想定される断りを伝える事でお客様の断りの選択肢がどんどん無くなってきます。

このコツを掴んで自然にトークに織り交ぜる事が出来れば、おのずとアポイント成功率はグンと飛躍的に向上するはずです。

是非試してみて下さい。