認知的不協和とは？
まずは認知的不協和とはどのようなものなのか、
ググってみましょう！
認知的不協和
人が自身の認知とは別の矛盾する認知を抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表す社会心理学用語。アメリカの心理学者レオン・フェスティンガーによって提唱された。人はこれを解消するために、矛盾する認知の定義を変更したり、過小評価したり、自身の態度や行動を変更すると考えられている。
引用先：ウィキペディア
はい、これだけ読んでもよくわかりませんよね。
営業の場面において言い換えると、
お客様は元々営業マンに対して、
営業=自社のサービスや商品を販売して利益を作る役割
といったような先入観（認知）があります。
この先入観（認知）とは真逆の事が起こった場合、
先入観を書き換えたり、行動や考え方を変えるという事です。
営業で使用する目的は？
まず、僕が考えるにお客様の層は大きく分けて３種類に分けられます。
① 誰が商談しても購入する層 20％
② 誰が商談しても購入しない層 20%
③ その他 60%
① 誰が商談しても購入する層
この層のお客様はある程度スキルある人間が商談をしたり、そもそも買う気だったり、価格次第で何とかなったり、人間関係だけで何とかなったりする層です。
② 誰が商談しても購入しない層
どんな市場においても、誰がどんなに頑張っても購入の意思表示をしないお客様です。この層のお客様にどれだけ頑張っても無駄なので、諦めます。
③ その他
ここが大事です！
購入する気はあるけれども、簡単には営業を信用しなかったり、相見積もり思考だったりとある程度リテラシーが高い層ですね。
この層を攻略するのに「認知的不協和」は役立ちます。
どのような効果がある？
上記の層のお客様は簡単には信用してもらえません。
営業マンは嘘つき、売る為ならなんでもする、このような意識を持っているお客様がほとんどです。
ただ、信用してもらえないと成約には至りません。
ではどうすればいいのか？
今まで営業側が薦めていた商品、サービス等を営業側で『これは必要ないですね。』とう風に伝えるのです。
そうする事でお客様の中で 営業マン=薦めてくる という先入観が崩れます。
頭の中に『？？？』と？マークがいっぱい出ます。
頭の中に？ がある状態は不快感に繋がります。
なので、自然と ？ を解消しようと心の中で考え方が上書きされます、
どのように上書きされるかと言うと、
営業マンは商品を薦めてくるはずなのに、この人は私の言葉を聞いて必要無いと言った。= この人は信用出来る！
このように考え方が書き換えされます。
まとめ
このテクニックは非常に簡単で効果抜群です。
実際に僕もほとんどの商談で使用しています。
対面営業の場合、どれだけ商品やサービスが良くても『信用・信頼』が無ければ成約には至りません。
それなりに雑談等でコミュニケ―ションを取れば信用を得られるようなお客様の層は簡単です。
ただ上位の成績を残すには、
その層を確実に成約に繋げる事。
他の人では成約に繋がらない層を成約に繋げる事。（今回のテーマ）
絶対に成約に繋がらない層を見極めて諦める。
上記の事が大切です。
